市场营销专业在湖北专升本考试中要求学生具有良好的营销思维，前沿的营销知识背景，能熟悉以消费者需求为中心的企业市场营销活动过程和规律，能围绕具体项目开展营销策划。

消费者个性:个性指人的心理面貌:个性倾向性:(需要动机，兴趣理想，价值观世界观。)个性心理特征:(能力，气质，性格)

需要:是个体对内在环境和外部条件的稳定的要求。需要推动个体活动，渗透活动的各个方面，调节其他的心理活动。

消费者动机:消费者产生购买行为的原因。

1:内在条件:一定强度的需要，

2:外在条件:诱因的存在，正诱因，满足需要引起趋向和接受的刺激因素，负诱因，有害于需要满足，引起个体逃离和躲避的刺激因素。

3:动机分类:推拉

动机与需要的关系:需要本身不一定引起个体行动，需要的唤醒需要外部刺激或者内部刺激,，需要仅仅为行为指明总的目标或任务，不规定目标的方法或途径，动机则从能量与具体方向说明了行为的动因,，需要不一定驱使人们采取行动,，内在需要不是人们采取行动的唯一因素。

需要层次理论:马斯洛需要层次理论:生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现需要。

消费者的学习:驱使力，刺激物，诱因，反应，增强或减弱。

消费者的态度:态度是人对某因素的全面而稳定的评价。

(品牌信念:认知成分，评估品牌:情绪或情感成分，购买意向:行为成分)改变态度的策略:

1改变认知成分，如改变信念，属性的权数，增加新属性，改变理想点等2改变感情成分，经典型的条件反射，激发对广告本身的情感，增加消费者对品牌的接触 。

3 改变行为成分:吸引消费者试用如优惠券，免费使用，购物现场展示，搭售和降价销售等)

经济因素，生理因素，生活方式等。

外在因素:

1.文化因素:文化指人类从生活实践中建立起来的价值观念，道德，信仰，理想和其他有意义的象征的综合体。

亚文化:指局部的文化现象。每个国家的文化中包含不同的亚文化群:民族亚文化，宗教亚文化，种族亚文化，地理亚文化。

社会阶层:(社会地位高低，受到教育职业，价值观，居住地等因素的制约)

2.相关群体:参考群体或参照群体，指一个人在认知，情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某些人或集合。相关群体中有影响力的任务为意见领袖。

对消费者行为的影响:1.信息性影响，2功利性影响，3值表现的影响。

3.情境:指独立于单个消费者和单词刺激客体之外，在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的综合。

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